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Curso de Gestión Comercial de Ventas – los inicios

junio 22, 2017

Hace un par de meses, comencé un curso de Gestión Comercial de Ventas de más de 600 horas, en modalidad intensivo, para seguir preparándome en el área y para afianzar los conocimientos adquiridos previamente. Hubo dos cosas que me interesaron mucho, primero, la programación y contenido. En segundo lugar, la modalidad presencial del curso, lo que pensé haría que el nivel de participantes fuese muy interesante, con experiencias enriquecedoras para compartir.

El curso, se dividía en 5 módulos teóricos y 1 de prácticas en empresa, lo que sería una buena forma de poner en práctica lo aprendido sin riesgo a grandes errores. En la descripción del mismo, decía ser elaborado para agentes comerciales con años de experiencia o comerciales que fuesen o quisiesen ser jefes de equipo, encargados de área o jefes de venta. Cuando la directora de la academia realizó la presentación del curso, lo expuso como el mejor que puede realizar un jefe de ventas para ser más efectivo, eficiente y eficaz. Sonaba bien.

Tal presentación me hizo interesarme aún más sobre todo al ver los módulos y las áreas de estudio de cada uno de ellos.

  • Organización Comercial.
    • Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial.
    • Gestión económico-financiera básica de la actividad de ventas en intermediación comercial.
  • Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.
  • Operaciones de ventas.
    • Organización de procesos de ventas.
    • Técnicas de ventas.
    • Venta online.
  • Promociones en espacios comerciales.
  • Inglés profesional para actividades comerciales.
  • Módulo de prácticas profesionales no laborales.

Estos cursos de profesionalidad, son un nuevo formato implementado por el Estado Español en sintonía con la Unión Europea para colocar a los profesionales de Europa en un mismo nivel técnico-académico por lo que son impartidos por académias privadas pero subvencionados por el gobierno, lo que los hace gratuitos tanto para desempleados como para trabajadores activos.  La intención no es solamente nivelar sino que puedan ser usados para reconversión profesional, esa intención tan popular en la España de crisis. La idea es buena, pero como todo lo que se hace por negocio y sin exhaustivo control, muchas academias no hacen las cosas de la mejor manera, como me pasó a mí, en la que estuve (no les voy a dar publicidad), que aparte de ser muy deficiente a nivel de organización, también lo fueron a la hora de escoger al profesor, el material y los participantes (aunque aquí el error es no exigirles más).

Comencemos por el profesor. Para un curso que prepara a Jefes de Ventas, la clase la daba un chaval menor de 30 (la edad no es la limitante), que su mayor logro profesional (aparte de dar estas clases) fue según él mismo, dirigir por unos meses a un equipo de comerciales de calle, de los que van puerta por puerta intentando de forma agobiante que te cambies de compañía telefónica, electrica, seguros o de alarmas. Todo trabajo es digno y respetable, pero para enseñar a ser Jefe de Venta del canal B2C o peor aún si es el del B2B, hay que tener tablas en esos escenarios, no por leer un libro y vender en un stand se está preparado. Lo que hacía que las clases fuesen deficientes en contenido, tuviésemos muchos tiempos muertos generados por él y cuando no sabía qué hacer, ponía un vídeo o película de YouTube y con eso cubria el tiempo, nos mataba de aburrimiento (incluido él que en más de una ocasión fue pillado cabeceando), pero lo peor es que nunca hubo un análisis coherente o al menos una discusión constructiva sobre lo visto. Las películas escogidas eran muy muy malas, pero algún provecho podíamos obtener si el hubiese querido.

Banalizaba de forma ofensiva los contenidos, lo hizo mucho con todo lo que tenía que ver con Marketing. Cuando no sabía algo, por ejemplo, definir los objetivos comerciales para una empresa B2B con equipo propio de ventas (parte clave y fundamental del curso), se lo saltaba o leía literalmente lo que decía el libro, ponía una película mala y pasaba al siguiente tópico. Aun teniendo expertos en algunos temas que le pasaban información, él prefería la pérdida de tiempo antes que el aprendizaje.

Se que si lees esto sabrás que eres el profesor de quién hablo. Aprovecha todo el material y las experiencias que te brinde durante la clase, puedes realizar buenas actividades como las que yo hice en tus clases y por las que te pagaban a ti, así quizás los próximos grupos puedan tener una mejor experiencia. Lo normal sería comentar el autor de esas prácticas, pero sino lo haces, al menos espero sepas sacarle el mayor provecho posible. Quizás por mis tablas en esas actividades, te digo que no es tan complicado, solo aplica lo que te decía.

El material. Los libros y materiales utilizados para las clases estaban tan mal, que lo único decente y oportuno que se puede decir es que para un área tan cambiante y dinámica como las ventas, utilizar contenido de hace 10 años es un grave error y un despropósito, recordemos qué vivimos en un mundo sin tiempo para la adaptación. Es bueno recalcar que esto es solo culpa de la academia y del profesor que son quienes escogen los libros a utilizar, no el gobierno que solo dice los contenidos mínimos a cubrir.

El aula era un horno, sin ventanas, olor a moho y sin entrada de luz natural, pero no era lo peor de las instalaciones, aunque al menos el internet funcionaba decentemente, lo cual ayudaba a combatir el aburrimiento, pero si la clase hubiese tenido el nivel mínimo deseado, esto hubiese digo algo menor.

Los participantes. Viendo las clases pensé que la situación no podía ir a peor, pero como todo en estos casos, la realidad supera a la ficción, sobre todo al ver que el examen de cada módulo contaba de 10 preguntas de selección, de las cuales el profesor dos días antes daba 12 y la mayor dificultad era estudiar dos que no saldrían, algo sonrojante y muy vergonzoso. También había una pequeña parte práctica que realizábamos varias veces en clase y que para mí asombro vi como algunos aún así usaban internet para copiar literalmente el ejercicio, no parecían adultos sino chiquillos sintiéndose orgullosos de sus mentiras y vanagloriándose de sus batallitas.

Pero mi decepción, vino al darme cuenta que de los 18 estudiantes iníciales, una minoría ruidosa (un 25% del total), más aproximadamente la mitad de indolentes (siempre los que cayan, hacen más daño) no reclamaban el muy bajo nivel del curso y lo patético de la situación de los exámenes. Por supuesto, el pequeño grupo que reclamó o intentó exigir algo más, fuimos vistos como bichos raros, y catalogados como el lado oscuro del curso.

Por si lo antes descrito era poco, a 3 días de culminar el curso no tenemos noticias de las prácticas profesionales, creo que terminare vendiendo en un stand o haciendo café y fotocopias en cualquier oficina fantasma… ya que por ley no puedo ser usado a beneficio de la academia, sino, tocaría vender cursos para engañar a otros pobres incautos que se crean el discurso inicial.

No pensaba escribir sobre el contenido que prepare para la clase, pero tampoco pude dejar de hacerlo.

Cuando vi que temas de mucho interés iban a ser pasados de largo por el profesor por no saber cómo abordarlos, decidí preparar un material con información real obtenida en experiencias profesionales previas. Una vez preparado el material lo discutí con él, con la intención de que él lo presentará, aunque termine yo dando dos talleres prácticos.

El primero, fue sobre lo relacionado con la Gestión Comercial, tocando temas como los objetivos comerciales, como definirlos, medir al equipo de ventas, la creación de las variables y el cambio de estrategia en la compañía donde como Director Comercial, dirigí un equipo a superar las ventas en los años de crisis. Al menos si tuvo la clase que responder un cuestionario que definimos entre los dos, aplicando un poco lo descrito por mi. Tema clave del curso, y que terminó dando un alumno, porque aunque suene mal decirlo, el no tiene el nivel académico ni profesional para haber sido mi profesor, le ponía empeño, a veces, pero intentaba más ser guay que impartir conocimientos.

La segunda actividad que prepare fue sobre las técnicas o herramientas de Calidad Total, que sirven para la medición y toma de decisiones. Realice la explicación teórica y coloque un ejemplo práctico con valores reales para describir las técnicas de Pareto, Diagrama de Ishikawa o como se conoce coloquialmente Diagrama de Espina de Pescado, Digrama de Dispersión y Gráfica de Control. Deje por fuera el histograma, la hoja de control y estratificación por considerar que son de más fácil manejo. Igualmente la clase debió responder un corto cuestionario aplicando lo visto en la clase. Traté de poner mi granito de arena, siendo coherente así con mis quejas.

Casi olvidaba que le propuse ir a la feria de franquicias en Madrid para ver qué estrategias de venta podíamos observar, la actividad no estuvo mal aunque una vez más el análisis fue superficial y sin un alto valor de críticas constructivas, lo que no presento a la clase, fue un modelo de contrato de franquicia, que le pase, lo tenía de mi experiencia en el sector, lastima, pudimos ver muchas cosas interesantes pero prefirió una película estilo documental de Wall Street.

Como he terminado con una gran decepción de la posibilidad pérdida para el aprendizaje, he decidido realizar un pequeño resumen de lo que debimos ver en el curso. Así que en posteriores posts habrá un resumen por módulo de lo que por mi humilde experiencia debimos haber visto.

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From → Comercial

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