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Las ventas y el cambio de paradigma

julio 18, 2017

Desde hace tiempo, el proceso de la venta ha venido sufriendo cambios grandes, sustanciales en la forma de cómo el consumidor interactúa con el vendedor, las espectativas de ambos en el juego psicológico de la venta, el rol principal en la negociación ha sufrido cambios, pero muchos no lo han entendido, pagando el precio de su ignorancia. Aunque realmente más alarmante son los casos de quienes ni siquiera se han percatado de esa nueva tendencia comercial.

En mi humilde opinión han existido cuatro etapas hasta ahora muy marcadas en el proceso de la venta y de cómo interactuaban entre si los protagonistas. Más allá de las fechas estimadas las etapas para mi son cuando:

  1. El trueque como intercambio comercial, quién poseía el producto más preciado ponía las reglas del canje. (hasta la utilización del dinero). Aunque sí no se considera como venta, tampoco se comete error
  2. El dueño del producto/servicio tenía el poder sobre el comprador. (hasta mediados del siglo XX)
  3. El precio como característica principal que decantaba el proceso. (hasta hace unos 3 años, aunque seguro se puede poner otra fecha, pero se acentúa con el avance tecnológico)
  4. El consumidor tiene el poder de la información para decidir qué, cuándo, dónde y cómo lo quiere. (hasta que ha alguien se le ocurra otra cosa) Creo que puede ser cuando los robots compren por ti, tomando decisiones basadas en complejos algoritmos matemáticos, quien sabe…

En la actualidad, ya no se habla del precio cómo característica relevante para la toma de decisión, sino de la relación calidad-precio, ahora las acciones de quién quiere comercializar un producto/servicio no giran en demostrar que él ofrece la opción más económica del mercado dentro de su rubro, sino pasan por generar emociones, fidelizar al cliente por lo que le puede ofrecer el producto/servicio en referencia al de la competencia, siempre intentando despertar un sentimiento.

Este cambio en el proceso de la venta hace que el consumidor tenga que ingeniar, investigar, deducir o presumir que requiere el consumidor, esta peculiaridad no viene dada solo por como promocionamos nuestro negocio o nuestro producto/servicio, sino también en la forma como nos acercamos a los clientes, como abordamos a quien creemos requiere, necesita, quiere o desea nuestro producto/servicio.

Quizás, este es el cambio más relevante de los sufridos en los últimos años, el cliente ha dejado de ser solo un comprador para convertirse en un consumidor, conocedor de lo que quiere, que no se conforma con tu información, la confirma, compara y verifica si lo que ofreces es cierto. En esta parte toma mucha relevancia la web y todo lo relacionado a las redes sociales y los blogs, por lo que es vital digitalizar tu empresa o morirás sin darte cuenta.

Aunque el cambio de cómo llegar a tu consumidor no pasa solo por estar en la red, por las promociones o como conectas emocionalmente con él, para que entienda que tu calidad-precio es la que mejor encaja en sus necesidades, sino que viene dado en cómo contactas con el, es cierto que en el B2C, los cambios en este sentir son menos profundos, ya que el cliente que se acerca a tu comercio (físico o virtual) quiere cubrir sus necesidades, aunque lo desea para ayer, es decir, siempre tiene urgencia y desea la solución cómo si se le fuese la vida en ello, la velocidad de vida actual nos obliga a ser más ágiles, característica muy valorada y por la que se está dispuesta a pagar. Hay que tener en cuenta que en estos casos los cambios son dirigidos a cómo convencer que tu comercio ofrece lo que busca y algo más, siempre tiene que haber algo más que el simple producto/servicio, para hacer que te seleccione a ti y no a tu competencia. Aquí las promociones (flyer físico o digital) son fundamentales, así como el servicio post venta, lo que en si mismo ya no es un servicio diferenciador, sino una obligación a ofrecer.

Es en el canal B2B, donde los cambios son más pronunciados, la velocidad con la que vivimos y la necesidad de resultados inmediatos por los departamentos de las empresas, hace que cada vez haya menos tiempo para las visitas o llamadas inesperadas, que la respuesta normal cuando nos acercamos al potencial cliente sea obtener un “ahora no tengo tiempo” sin importar la necesidad real que tenga el cliente por lo que vamos a ofrecer.

Se observa cada vez más que la forma de lograr conectar con tu potencial cliente, es brindarle la oportunidad que él escoja cuándo y cómo ocurrirá esa conexión, sin presión, sin hostigamiento, sin imposiciones. Se que estarás pensando que si no se presiona ¿cómo se vende? Ya que para vender hay que generar la necesidad, aunque sea por cansancio y ese es un error grave. ¿Cuantos de ustedes ha cambiado de operadora de móvil a pesar de que llaman todas las semanas? Ese es el efecto opuesto al que necesitamos en la actualidad, debemos demostrar la necesidad de tener nuestros productos/servicios creando una conexión con la persona que toma la decisión de compra, pero el fastidio, cansancio u obstinación están alejado de lo que necesitas despertar.

Una forma de realizar esa conexión siempre ha sido creando la necesidad, pero ahora esa necesidad es generando confianza, por lo que es fundamental la creación de contenidos gratuitos que pueda revisar en la red, reconociéndote como una voz válida y conocedora del tema en común, pero ¡alto! este contenido no es sobre tu empresa, ni tampoco exclusivamente sobre tu producto/servicio, debes hablar de temas que tengan interés para la persona que compra, recuerda que vendes a empresas, pero el trato y la decisión la toman personas, eso nunca lo olvides, por eso hablamos de la importancia de conectar.

Es aquí donde cobra una importancia muy grande el saber definir a tu cliente potencial, cliente objetivo, pero sobre todo a tu cliente ideal, así podrás tomar las decisiones necesarias para abordar, conocer, convertir y fidelizar a la persona indicada, minimizando la pérdida de tiempo con quien no tiene el poder de toma de decisión.

El proceso de la venta ha cambiado, ¿te habías dado cuenta?, ¿has tomado las medidas necesarias?, ¿no te parece que sea cierto?. Solo tú puedes ajustar los procesos de tu empresa para adelantarte a los cambios y ganarle a tu competencia, ¿qué esperas?

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From → Comercial

3 comentarios
  1. Muy buen análisis y reflexión sobre como están evolucionando las ventas. Concreto y un mensaje de alerta a navegantes.

    • Hola R.

      Gracias por la visita y tu comentario.

      Espero que quien no haya visto el cambio aún lo identifique pronto, sino veremos muchas empresas fracasar por muy grandes o estables que se vean desde fuera.

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  1. ¿Cuál es el perfil comercial del siglo 21? | Canario del Mundo

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