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¿Cuál es el perfil comercial del siglo 21?

julio 21, 2017

Una de las grandes quejas del consumidor actual, en España al menos un 65%, viene dada por la escasa o muy baja especialización que tiene el comercial o vendedor en la era de la tecnología e información, muchos consumidores concluyen que para adquirir lo deseado hay que orientar a quien se presupone sabe más debido a que conoce de primera mano el producto/servicio que representa.

Foto tomada de: http://anews.ua.edu.py

Anteriormente hablaba sobre el cambio de paradigma en las ventas y de la necesidad de digitalizarse de las empresas, pero aunque esto es cierto e importante, tampoco deja de ser vital el entendimiento de que el perfil del comercial ha cambiado, no se puede creer que ha evolucionado la sociedad generando consumidores más exigentes, competencia más fuerte y con la globalización muchos más frentes a tener en cuenta pero que el proceso de la venta en sí, sigue siendo el mismo, es decir, un tío agresivo que lo único que le interesa es el dinero y cerrar la venta, que la calidad de servicio ni la satisfacción del cliente son importantes, en términos básicos, que la venta sigue siendo como en la década de los 60 o 70, donde solo interesaba número de contrato cerrado sin importar las víctimas que se dejaban en el camino.

En el canal B2B, más específicamente en la parte de productos/servicios industriales, desde hace unos años se viene requiriendo como perfil del personal de venta a personas con estudios universitarios y los más demandados son los ingenieros, es muy normal denominar el puesto a desempeñar como Ingeniero Comercial o Ingeniero de Venta, hasta aquí no está mal la adaptación del sector a las nuevas necesidades, pero no sirve de prácticamente nada si se mantienen otros errores, algunos de ellos son:

  • Se sigue teniendo un jefe con perfil desactualizado, donde no se crea un liderazgo real y se impide todo crecimiento.
  • Los comerciales de la vieja escuela (nada tiene que ver con la edad de la persona), que en muchos casos son los que más tiempo tienen en la empresa, no dejan que surjan los cambios por miedo o ignorancia, lo cual genera conflictos internos.
  • A los nuevos perfiles se les quiere atar de pies y manos, no se les permite crear ni actuar bajo su formación y/o experiencia, generando un choque entre lo ofrecido y la cruda realidad.
  • El miedo o la crítica destructiva son la forma de gestionar a el grupo.
  • El egoísmo es parte fundamental de los valores del equipo.
  • El síndrome del quemado es lo que más se comparte en las empresas.
  • Se limita la inversión en herramientas de trabajo y en formación.
  • Se quiere aumentar las ventas a toda costa, sin permitir que se cree un equipo de ventas estable.

No todas las empresas han cambiado el perfil de los comerciales, pero quienes lo han hecho en su mayoría no han ajustado al resto del equipo de la empresa, entorpeciendo la posible evolución que tanto se desea. No se dice desde aquí, que todos los comerciales deben ser Ingenieros o graduados universitarios, lo que se trata es que las empresas entiendan que el personal dedicado a la parte comercial tiene que estar preparado y en continua formación, ya no valen los vendedores de toda la vida, ¿qué estudios son los necesarios entonces?

Foto tomada de: http://s03.s3c.es

Los estudios dependen de cada sector, pero el perfil no queda ahí, con tanto profesional con muchos diplomas e idiomas pero que no sabe trabajar en equipo, dirigir personal o tratar al cliente, las empresas se han encontrado un gran problema que resolver y es que las habilidades duras (formación académica reglada), ya no son suficiente. En la actualidad se requieren habilidades blandas para lograr empatizar con el entorno, pero ¿qué y cuáles son esas habilidades blandas o trasversales?

Las habilidades blandas o trasversales, son todas aquellas habilidades sociales que debe desarrollar o intentar potenciar un individuo y que le permiten comunicarse y/o relacionarse con el entorno. Para los comerciales estas habilidades son fundamentales para el desempeño actual de sus funciones, para empatizar con su potencial cliente, utilizándolas continuamente y no solo sus conocimientos académicos o experiencia profesional, para lograr encontrar la respuesta que mejor se ajuste a las necesidades de su cliente.

Aunque todas son buenas para el comercial, algunas se ajustan más a la realidad actual de las ventas, por lo que solo indicaré algunas de las habilidades que debe tener un comercial en el 2017 según mi experiencia: 

  • Integridad
  • Capacidad de escucha activa
  • Empatía
  • Curiosidad
  • Capacidad de resolución
  • Responsabilidad personal y social
  • Autoconfianza
  • Gestión eficiente del tiempo
  • Capacidad de argumentación
  • Humildad
  • Facilidad de adaptación a los cambios
  • Deseo de aprendizaje continuo
  • Ganas de superación
  • Alta tolerancia al NO
  • Tener conocimiento básico de tecnología
  • Activo profesionalmente en Redes Sociales

Puedo seguir listando muchas habilidades, ¿cuál incluirías tu?, pero las resumiría en honestidad, ganas de ser mejor todos los días y deseo de encontrar la solución al cliente aunque eso no lleve a una venta directa. Entonces con todo lo dicho anteriormente, ¿cuál es el perfil actual de un comercial?

Foto tomada de: http://definicion.de

Se pueden mencionar muchas variantes dependiendo del sector, nivel de responsabilidad, mercado, tamaño de empresa y tantas variables que influyen directamente en la labor comercial, pero el perfil acorde y necesario es según lo descrito anteriormente es:

Una persona con estudios relacionados al área productiva de la empresa a la que pertenece, con facilidad para romper el hielo, comenzar y mantener una conversación, con alta tolerancia al no, capacidad de persuasión, muy objetivo y honesto, enfocado en la satisfacción del cliente, compañero y con habilidades de liderazgo pero sobre todo con confianza en su gestión. Todo lo demás, dependerá de la realidad de la empresa, pero pedir idiomas porque a lo mejor tiene que leer un manual alguna vez es innecesario, requerir experiencia específica en el sector es irrelevante porque un buen comercial se adapta al producto/servicio, pero si se hace por desesperación y menor tiempo de adaptación, entonces has cometido un fatal error y seguramente tu empresa está en un grave problema y no lo has identificado aún.

Lo tiempos han cambiado, hoy el consumidor es muy exigente y tu comercial debe tener la capacidad de escoger acertadamente las herramientas necesarias para cada batalla, sino, va a la guerra de la venta en clara desventaja, sobre todo que ya tu competencia no es local, regional o nacional sino mundial y seguramente alguien si se ha preparado para los cambios.

¡Adaptarse o morir!, tú escoges que deseas, pero nunca digas qué haces lo mínimo necesario, porque eso ya no es suficiente. ¿Que perfil tienen tus comerciales? ¿Cómo eres como comercial?

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From → Comercial

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